マンションディベロッパーの販売戦略裏話(モデルルーム編)

今回は、新築マンションディベロッパー出身の筆者が、マンションディベロッパーが新築マンションを売る時にどんなことを考えているかという裏話をお話します。

主観的な意見/コメントであり、人によっては捉え方が異なると思いますので、ご了承ください。

不動産の購入前に、実際にモデルルームへ足を運ばれた方も多いと思います。今回は、接客する時間が最も長いモデルルームの裏話です。

モデルルーム住戸は最も売りやすい住戸

まず、モデルルームに採用している部屋は、そのマンションで最も売りやすい住戸を選んでいる場合が多いです。モデルルームがそのマンションの印象を決めるため、パッと見て良い印象を持つ部屋にしているのです。

そのため、特に以下の点に注意してモデルルームは見学しましょう。

 

梁(はり)と天井高

マンションの印象を左右する要素として、室内の「高さ」があります。特に角部屋は梁や下がり天井が出来やすく、当然ですがこの「天井高」はリフォームしても変えることは不可能です。そのため、自分の検討している部屋の天井高や梁は必ず確認しましょう。

図面には高さまで書いていない場合も多いです(施工過程で変わることが多いため)。しかし、施工図面上の高さを不動産会社は把握しているので、営業マンにヒアリングすることをお勧めします。

 

家具レイアウトを考える

天井高と同じように、室内に柱が入っていない綺麗な形の部屋をモデルルームにしている場合が多いです。そのため、モデルルームと同じ広さであるものの、柱が室内に入っている場合があります。

この場合、注意しなければいけない点は家具レイアウトです。柱が室内にあると家具配置がしにくいので、図面上できちんと理想の家具が置けるかは必ず確認しておきましょう。

 

価格表は毎日変えている

次は価格表に関してです。全ての不動産会社ではありませんが、価格表は日々更新しているケースがほとんどです。

更新する事の目的は「売りたい住戸を明確にすること」と「売れているように見せること」です。

例えば、201号室を売りたければ、その部屋が安く見えるように、周辺の安い部屋は「成約中」や「商談中」で隠します。また、本当は売れていないのに「商談中」などの表記を多くして、売れている物件と思わせることも良く行う手法です。

そのため、そのような煽りには惑わされず、自分の希望している部屋を、純粋に相対評価ではなく絶対評価で見るように心がけましょう。

周辺物件の情報は全て正確ではない

不動産会社は、よく周辺の競合物件の説明をします。まず初めに言っておくと、不動産会社が嘘をいう事はありません。万が一発覚したら大変なことになるからです。しかし、「上手く言っていること」はあります。

たとえば、競合物件の坪単価を「200万円」と表記しており、「本物件は坪単価190万円です。しかしこの坪200万円の物件と条件は同じなのです」と営業したとします。

それは嘘ではありませんが、競合物件の坪単価は「第一期分譲」の部屋をピックアップしており、自分の物件は「今売り出している」部屋をピックアップしているケースがあります。

つまり、全住戸ではなく都合よく住戸をピックアップして、自分の物件を良くみせるようにしているということです。そのため、周辺住戸は自ら訪問し出来るだけ価格をヒアリングしましょう。その上で、自分基準で判断することをお勧めします。

まとめ

  • モデルルーム住戸は最も売りやすい住戸であるので、梁(はり)や天井高、家具レイアウトは十分見る必要がある。
  • 物件の価格表は、日々更新されていることがあり、希望する部屋は相対評価ではなく絶対評価で見るように心がける。
  • 周辺の物件情報は、営業マンの言うことを鵜呑みにせず、自ら訪問し価格をヒアリングして、自分で判断できるようにする。

もちろん、騙したり嘘をついてたりしているワケではありませんが、顧客が「勘違い」する事はあると思います。そのため、不動産会社の話を全て信じるのではなく、自分自身の「目」を養うことが重要なのです。

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