【実践編】不動産投資プロとしての借換交渉

はじめに – 3億超の借換に成功した事例紹介

本稿ではは筆者が実践した借換え交渉の事例と、会社員としての銀行交渉経験、及び借換交渉を通じて得た上手な借換え交渉を提案してみたいと存じます。

筆者の場合、2つの借換え交渉を通じて、合計35-40支店への営業を実施致しました。
大部分の営業行為は失敗に終わったというのが事実としてあり、今なら何がダメだったか、そもそも営業行為として成り立っていたか、という反省点が多々ございますので、その辺も踏まえ、不動産投資プロの視点として、借換え、の戦略を提案していきたいと思います。

まずは筆者が行った借入交渉の2つの事例を紹介します。

事例1: 難易度高の借換え交渉、粘り勝ちで1.9%の金利低減

物件:築古木造の高利回り物件(築28年)

【借入前】
借入銀行: 静岡銀行
融資残高: 13,000万円
金利:  3.4% (変動金利)
期間:  25年

【借換後】
借入銀行: 某地銀
融資金額: 13,500万円(13,000万円+500万円)
金利:  1.5% (10年固定)
期間:  25年
その他条件: 普通預金 (2,000万円)

【概要】

  • 本物件は高利回り案件(約13%)で、融資残高13.000万に対して積算評価は9,000万程度でした。
  • 空室率60%で購入し、まずはリフォームを実施し、客付けを実施。満室になったところで、リファイナンスに向けての行動を開始。
  • 積算評価が低い点に加え、また築古木造という耐用年数オーバーの物件であり、取扱い銀行を探すので非常に苦戦。
  • 最終的に、融資実行まで4ヵ月を要しましたが、金利の固定化(10年)と、金利低減でCFの改善が図れました。

事例2: 電話一本でのお手軽交渉で金利0.7%の低減

物件:土地から仕入れた新築物件

【借入前】
借入銀行: 新潟の地銀
融資残高: 17,000万円
金利:  1.7% (変動金利)
期間:  30年

【借換後】
借入銀行: 新潟の地銀
融資金額: 17,000万円
金利:  1.0% (変動金利)
期間:  30年
その他条件: 付与されず

【概要】

  • 土地の決済先行で、自分で施工会社と契約、客付けを行うデベロッパー系案件。
  • 建築確認取得前の融資付けをしてくれる新潟の地銀を起用。
  • 建物の引渡完了後、満室(=リースアップ)になったタイミングで交渉を開始。
  • 地銀担当者と密な関係を構築できていた御蔭で、電話一本で金利の値下げをお願いした所、翌月より0.7%も削減してくれた楽々金利交渉。
  • 融資の条件も一種のリファイナンスである事が認識できた事例。

筆者の場合、上記の通り合計で3億円のリファイナンスを実践しましたが、交渉戦略/方法はテーラーメードで行う必要があることを実感しました。

つまり、交渉論点、考え方の実践的手法を意識することが重要で、その後個別案件に適応していくという形になります。

次回以降では実践的な考え方を5つ紹介致します。

・金融機関は”紹介”と”飛び込み”のどっちが有効?
・金融機関と交渉すべき条件とは?
・不動産投資プロでも譲歩することが重要- 満点ではなく合格点で良しとせよ
・金融機関との交渉で一番重要なのはXXXXだ!、
・資産拡大期でのリファイナンスはOKだが、借換えは×

 

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