【不動産投資】金融機関は”紹介”と”飛び込み”のどちらが有効?

今回は、実践的な金融機関とのチャネル作りの方法を掘り下げてみます。

筆者はこの”紹介でいくべきか”、”飛び込み営業か”をかなり悩みました。
いろいろ試してみましたが、現時点では、「こうすべきだ!」という考えがまとまりましたので、紹介させて頂きます。

”借換え”を持ち込むべき金融機関のプロファイリング:

リファイナンスの場合は、

  1.  同一金融機関での融資条件の変更交渉
  2.  他銀行への借換え交渉

と2パターンがあります。

今回の説明の想定は、高金利銀行(所謂ノンバンクに近い銀行群)からの借入を想定しております。

具体的には、オリックス銀行、SBJ銀行、静岡銀行、スルガ銀行等からの借換えを念頭に置いており、この場合、大幅な金利削減(金利水準0.8%~1.9%)を目指す場合、選択肢は上記(2)の他銀行への借換え交渉が中心となると思います。

また金利水準を0.8%~1.9%程度と設定すると対象となる金融機関は

  1. メガバンク
  2. 地銀
  3. 信用金庫

となります。

※信用組合も金融機関としてありますが、筆者が開拓した範囲では、2%超の金利を通常提示してきて、信用金庫よりも高金利でした。従いまずは信用金庫を優先的に当たるべきです。

ただし(a) メガバンク、は本当に敷居が高いです。耐用年数オーバーは融資対象としてくれる可能性は低く、また物件評価も非常に保守的です。

”優良物件”+”高属性”でないと難しいです。

ここでいう”高属性”は高収入のサラリーマンでは難しく、開業医とか地主、資産家が該当となります。

従い、(a)メガバンクは、借換えの効率をあげるためにはまずはターゲットから外すのが得策です。

また言い方を変えると、メガバンクが借換えに応じる物件ですと地銀が確実に応じてくれます。
結論として、借換えを考えた場合は、”地銀” と ”信用金庫”を融資銀行と想定でき、これが借換えのファーストステップです。
ではこれらの銀行にアプローチするなら、”紹介”vs “飛び込み”のどちらが良いか見ていきましょう。

地銀には”紹介で持ち込むべき”!

副題で既に結論を言ってしまいましたが、筆者がターゲットを地銀にまず絞った後、”飛び込み営業”をかなり行いました。

電話でアプローチし書類を送付したり、飛び込みで営業支店に行ってみたりしてみました。

合計で20支店はアプローチしてかなりの時間を要しました。

その結果は? と言いますと、全然ダメ! でした。

全くのボウズです。
電話での対応、飛び込みでの対応者、組織構造を冷静に考えてみて、明確に理由が分かりました。

投資家の飛び込み営業の成功確率が非常に低い理由

地銀はかなり大きい組織です。人事ローテーションもしっかりしておりますし、企業の体をしっかりなしております。

つまり社員が多く、審査部等も存在します。審査部への説得プロセス等が発生する場合、きちんとした書類作成、説得力がある担当でないと、融資承認は居りません。

つまり優秀な担当者に出会う、ということが融資承認を得る確率を高めることになります。

優秀な担当者が、営業時間内に飛び込みの電話に対応したり、飛び込みでの窓口対応を行ってくれるでしょうか?

そもそも優秀な担当者が、日中に支店にのんびり座っている時間はどのくらいあるでしょうか

結論として、飛び込み営業で、優秀な担当者に出会う確率は非常に低いのです。

なんか理解すると当たり前の話ですよね。

ただこれを頭で明確に理解するには、筆者の場合は、無駄な20回超の営業行為が必要でした、笑。
いまならはっきりと明言できます。

飛び込み営業する時間があるなら、優秀な担当者を紹介してくれる投資家仲間を見つけるために時間を使おう!」と。

地銀は”優秀な担当者と出会う”ことが一番重要であることを意識しましょう。

ただこれが、信金だと違うんです。

次の章ではその背景を説明します。

信金には、紹介者がいない場合は”飛び込み営業が効率的”

まず信金にも”紹介”でアプローチするのは有益です。紹介してくれる人がいる場合、頼って紹介してもらいましょう。

ただし、ここからが地銀とは異なりますが、紹介者を探すのに時間がかかるのなら、”飛び込み営業をせよ”となります。

なぜ信金の場合、飛び込み営業でも有効なのでしょうか?

これには2つの理由があると気づきました。

信金は地域密着型を志向

信金は、地域密着型の金融機関であり、地元の人間を無碍に扱うことは行いません。
(※住所で、ある程度の足切りがなされています)

飛び込みであっても、「いつも前を通っているから」「地元の信金だから」という理由で相談すると親身になってくれます。

この辺は地銀とは大きなスタンスの違いを感じました。

支店の人数が少なく、支店長/副支店長までの距離が近い:

支店自体が小さいのが信金の特徴で、窓口で少し大きな声で話をしていたら支店長/副支店長の耳に入っていることも多いです。

つまり担当者ではなく、いきなり支店長と話をできる機会も得ることが可能です。

所謂トップ交渉に持ち込めます!

筆者の場合も、この手法で2つの支店で支店長と副支店長と話ができまして融資検討を頂けました。

信金は組織構造/会社の志向が地銀と異なっており、アプローチも変えて大丈夫なのです。

まとめ

最後になりますが、筆者の金融機関開拓の戦略を纏めると

  1. 借換えのための金融機関開拓の場合、地銀と信用金庫をターゲットとせよ。
  2. 地銀に飛び込み営業は非効率。”優秀な担当者の紹介”を受けることが重要。
  3. 信用金庫には、飛び込み営業も効果的。窓口でしっかりアピールし、支店長を引きずり出せ!となります。

 

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