不動産購入の交渉の仕組みと準備

不動産投資に興味を持ち、実際に投資を検討されている方も多いかと思います。

実際に購入する際には不動産業者とのやりとりや交渉が行われることになります。

不動産業者について知り、事前にしっかりと準備をすることで、不動産業者とのやりとりもスムーズに進み、また交渉もうまく運べることも多いかと思います。

今回は、そんな不動産購入時の交渉の仕組みと、そのための準備について紹介していきます。

 

不動産売買の3種類の形態

不動産の売買には、大きく分けて3種類の取引形態があります。

取引形態とは、ある不動産物件に対して不動産会社がどのような立場にあるのかを明確に示したものです。これは、広告に必ず記載してあります。

不動産売買の取引形態には、大きく分けると3種類あります。

  • 媒介人(仲介会社による売り手と買い手のマッチング)
  • 売主(売り手が直接物件を売る直接販売)
  • 代理人(売り手の代理人による販売)

基本的に、取引は、売り手と買い手の合意によって決まるものですが、表に出ている値段(出し値)の意味合い、交渉の方法などはそれぞれ異なっています。

媒介人

媒介人を経由して行われる取引は媒介取引と言い、売主が不動産会社にお客を探して欲しい、という仲介へ依頼して行われる取引です。媒介取引では、出し値はあくまで交渉のたたき台としての意味合いが強く、若干高めに出されるケースが多く、交渉の余地があります。

交渉は、仲介者を通じて買い手から売り手になされ、仲介者である不動産仲介会社が取引の実現する値段の折り合いをつけていきます。したがって、売り手と買い手が直接交渉するということはありません。

売主

売り手が直接物件を売る直接販売は新築物件で多く見られる取引形態です。この取引では、値段は定価の意味合いが強く、交渉は買い手と売り手が直接行います(売り手は、マンションディベロッパーや建売業者がなることが通常です)。

一般的には、値交渉の余地は少なくなりますが、物件の売れ行きが良くない場合など、ありえないことではありません。売り手が直接交渉の相手となるので、売り手の判断を直接スピーディーに引き出す事ができるメリットがあります。

代理人

売り手の代理人による代理取引については、不動産仲介会社が売り手の販売に関わる権利義務をそのまま引き継ぐので、ほぼ「販売」と同じだと考えて良いです。

ただし、値交渉となると都度売主に伺いを立てることになります。

物件購入の交渉前の下準備(資金計画)

買い手の立場からすると、仲介会社や売主との交渉材料を明確にさせるかがポイントとなります。

実際に、価格交渉を行う前には、「資金計画」と「物件」の見直しを行った上で、交渉に臨んでください。

まず、資金計画の見直しとして、年収、勤続年数、会社名、その他の借り入れなどをチェックし、ローンが通るのかどうかを調べます。

魅力的な不動産が見つかっても手に入らなければ、いままでの苦労が水の泡になりますので、投資用不動産を購入するときにも同じように、資金計画をしっかりとたてる必要があります。

現金で購入するのか?自己資金の現金はいくらあるのか?いくらぐらいまでローンが組めるのか?それにより、いくらぐらいの不動産を探せばいいのかがわかってくると思います。

ただ、最初の段階で、ローンを組む場合は融資が下りるのかどうかなど決定できるわけではありませんので、ある程度の目処を立てましょう。

物件購入の交渉前の下準備(物件)

次に、物件についての見直しです。「物件相場」と「希少性」のチェックを行う必要があります。

仲介会社から十分な情報を引き出すことはもちろん、情報に偏りがないか、古い情報ではないか確認しましょう。対象地域の類似物件をインターネットでチェックしたり、他の業者に一般論をヒアリングしたりすることも有効です。

もし物件が、あなたのニーズにあった非常に希少性の高いもの(同じ条件のものが次々と出てくるものではありません)であったら、慎重かつ丁寧に、しかし速やかに進めることをお勧めします。

交渉相手である売り手の意向、希望などを可能な限り引き出し、あなたが出血することなく譲歩できる項目を手の内に持ちましょう。

引渡し時期や修繕箇所、内容などは人によって価値が異なりますので、Win-Winの取引成立に向けて交渉を進める有効な材料となります。

まとめ

  • 不動産売買の取引形態は、大きく分けると①媒介人、②売主、③代理人の3種類あり、それぞれの取引で価格の意味合い、交渉の方法などが異なる。
  • 不動産の価格交渉時には、仲介会社や売主との交渉材料を明確にし、「資金計画」と「物件」の見直しを行った上で、交渉に臨む。また自分だけが有利な結果に終わることは基本的にないと考え、win-winとなるような結果を探して交渉をする。

 

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