【不動産投資】不動産業者の両手取引の問題点と損をしない為の対策

物件取引の際は不動産仲介業者を通じて行うことがほとんどです。

しかし、当然ながら不動産仲介業者もビジネスとして不動産仲介を行っていますから、彼らに対する報酬を支払う必要があります。

それが適正な手段で得られた適正な報酬であればよいのですが、悪質な業者ですと少しでも多くの仲介報酬を得ようとして売主にも買主にも不利になることをする場合がありますから、注意してください。

不動産業者が得られる仲介報酬額の仕組み

仲介業者と付き合うことは不動産投資を行うにあたって避けては通れないことですし、場合によっては有利な投資物件の情報等、良い相談相手になってくれますから、物件の売主であっても買主であっても良い関係を築くことが大切です。
しかし、彼らも商売として不動産仲介を行っていますので、彼らの受け取る報酬の仕組みについては十分に知っておきましょう。
仲介業者の受け取る報酬額は、宅地建物取引業法で以下のとおり決められています。

売買金額に応じて、
・売買にかかる代金のうち（建物にかかる消費税額等は除外）200万円以下の部分について、5％＋これに対する消費税額
・200万円超400万円以下の部分について、4％＋これに対する消費税額
・400万円を超える部分について、3％＋これに対する消費税額

例えば、1千万円の不動産を売買した場合、
①200万円×5％×（1＋消費税率8％）＝108,000円
②（400万円－200万円）×4％×（1＋消費税率8％）＝86,400円
③（1,000万円－600万円）×3％×（1＋消費税率8％）＝129,600円

①～③の合計で、324,000円が仲介業者の得られる税込報酬額ということになります。

両手取引は仲介業者にとってオイシイ取引

この計算式で算出される報酬額は、あくまで「1つの不動産取引で仲介業者が得られる報酬額の合計」です。
つまり、売主にA社、買主にB社という、それぞれの仲介業者を通じて取引が行われた場合、A社・B社それぞれが得られる報酬額は半額、上記の例で言うと324,000円÷2＝162,000円です。

ここで知っていただきたいのは、不動産取引には「片手取引」と「両手取引」があるということです。
片手取引とは、売主と買主それぞれに仲介業者がついて取引を行うことを言います。

片手取引のイメージ

売主＝仲介業者A　（→交渉）（交渉←）仲介業者B＝買主

片手取引の場合、それぞれの仲介業者が得られる仲介報酬は半額です。

その一方、両手取引とは売主と買主の間に仲介業者が一社のみ入る取引を言います。

両手取引のイメージ

売主＝仲介業者A＝買主

両手取引の場合、仲介業者は規定報酬の全額、片手取引の場合から見ると倍の報酬を得ることができますから、仲介業者からすると両手取引の方がオイシイ案件であると言えます。

売主や買主から見ても、両手取引は一社が売主・買主の間に立って手続を行うため、取引が効率的に、スピーディーに行われるというメリットがあり、必ずしもその全てが悪いものではありません。

しかし、反面仲介業者によって売主に対して特定の買主しか紹介しない、取引を遅らせるようなリスク情報を隠す等の情報操作が行われてしまうような場合もあります。
特に、両手取引の場合は仲介業者にとって報酬は2倍となりますから、自社ですぐに紹介できる買主に何とか買ってもらおうとして、仲介業者は売主に限られた買主しか紹介せずに早く取引をまとめようとする、本来もっと広く買主を募集すればより良い条件で売れたかもしれない可能性を仲介業者の都合でつぶされてしまうような場合もあります。

仲介業者の「囲い込み」とは？

仲介業者の側からすると、両手取引に持ち込んだ方が自社の利益になるため（もしくは担当者の成績になるため）都合が良いのは一目瞭然です。
既に述べたように、両手取引をすれば売主・買主の側から見ても取引がスムーズに進みやすい、仲介業者が誠実に業務を行っている限り特段問題は発生しないから必ずしも両手取引の全てが悪いとは言えないのですが、より多くの報酬を得ようとして仲介業者が強引に両手取引に持ち込むケースもあります。
特に悪質なのがいわゆる「囲い込み」という手口です。

囲い込みは、このように行われます。
売主から物件の売却依頼を受けた仲介業者Aは、強引に専任媒介契約に持ち込みます。
こうすることで、買主側の業者からの問い合わせはその仲介業者Aにせざるを得ないことになります。
専任媒介契約であれば依頼から一定期間内にレインズに物件を登録しなければなりませんが、物件を登録して買主側の業者から問い合わせがあったとしても、「すでに商談中です」等として情報をシャットアウトしてしまいます。
その間に仲介業者Aが自社で買主を見つけてくれば両手取引の成立、というわけです。

より悪質な囲い込みのケースでは、相場より高値の売り出し価格をつけてしばらく放置、問合せ件数や内見の件数だけを稼いでおきます。
不動産仲介市場での他の問題点なのですが、「より高い値段の付いている物件をまず見せてから、同等程度の条件のより安い物件を見せることでお得感を出し、早く買主に意思決定をさせる」という習慣も見られるために、相場よりかなり高い売り出し価格の物件であっても、当て馬物件または当て物件としてそれなりに内見の依頼は入るのです。
専任媒介契約であれば、仲介業者には依頼者に業務の遂行状況を定期的に報告する義務がありますが、内見依頼が入れば取引にならなくても「これだけの内見依頼がありました」等として報告することもできます。
そして、売主が焦る頃に「やはりこの値段では難しいようですから、値下げをして売りましょう」と持ち掛けて値下げを承諾させる、という手口です。

両手取引で損をしないための対策

何度も言いますが、両手取引そのものが悪いものではありませんし、法律でも認められています。
悪いのは、両手取引を悪用して依頼者である売主・買主の利益を損なってでも仲介報酬を稼ごうとする悪質な業者です。
しかも、両手取引の悪用のしかたは前段で述べた通り、かなり初歩的・かつ幼稚な方法と言って良いものです。
そのため、まずは両手取引かどうかを仲介業者に問い合わせるなどして、「両手取引の悪用のやり方くらいは知っていますよ」ということを暗に伝えることです。
そうすれば仲介業者も襟を正して業務を行わざるを得なくなるでしょう。
次に、最初から専任媒介契約を結ばず、一般媒介契約にするという方法もあります。ただしこの場合は仲介業者があまり力を入れて業務をしない傾向もありますから、販売機会を損失してしまうというリスクもあります。

依頼者の側から専任媒介契約を切ることは任意ですから、あまりにも仲介業者が不誠実だと思ったら、仲介業者自体を変えることも視野に入れると良いでしょう。