筆者の借換え事例を通じて経た経験を、記事にしておりますが、今回は観点を変えて、精神面で気づいたことを書いてみたいと思います。
借換交渉で一番重要な視点
借換交渉は、金融機関の担当者/支店長との協議を通じて成約可否がきまります。
投資家は自分の条件の改善が目的です。
銀行の担当者/支店長はなぜ協議に応じてくれているのでしょうか？何がしたいのでしょうか？
交渉を成立させるためには、銀行の担当者/支店長の背景を理解する必要があります。
ここを引き出せるかどうかで、交渉事項の出し入れが可能となってくるのです。
筆者が各種金融機関から聞いた所、
- 融資残高を増やしたい
- 顧客を増やしたい
- 預入金額を増やしたい
というのが殆どで、この中でも「融資残高を増やしたい」というのが一番でした。
ただ金融機関によって違うので、交渉時には相手の背景を意識する視点が重要です。
参考記事：【実践大家コラム】最強の借換交渉術は融資年数の引き伸ばしにあり！
交渉は相手との、“取り合い“行為であり、交渉は”ほどほど“に
金融機関の思考回路は「融資実行したい/顧客を増やしたい/預金が欲しい」です。
投資家側からみると、「金利を下げたい、預入したくない」という要望がありますね。
例えば“金利”についてですが、金融機関で“金利収益額“が目的の営業マンと出会う機会は殆どないです。金利は支店長と審査が決める、という感じです。
投資家にとり“金利”は非常に重要です。
ここで営業マンのベクトルと、投資家にとっての重要度にギャップが生まれます。
営業マンは、まずは投資家から言われた形で、交渉をしてくれますが、営業マンの思考回路は「どのように支店長/審査部を説得しよう」となります。
なので“交渉初期“が一番重要です。どのように論理的な説明ができるか、ですね。
ここで一発回答が得られなかった場合、ここからは、“収益の取り合い”、を金融機関と投資家で行う事になります。
自分が非常に満足する金利、というのは先方にとり旨みが少ない金利、となります。
金融機関とは長期的な関係を築く必要がありますので、相手を苦しめる行為をやると、あとで自分の首を絞める形になります。
両者で“利益の取り合い“を行う場面では、ほどほどにし、禍根を残さない点が非常に重要です。
自分が受諾できるレンジを意識し、そこのレンジに入れば、交渉状況をみながらある程度の妥協が可能なように心の準備をしておくことが重要です。
参考記事：賃貸でお部屋を借りる人へ！不動産会社への初期費用減額交渉術を教えます！！
